Brent Hutchinson, PDG de Terrain Tamer, qualifie souvent la Papouasie-Nouvelle-Guinée de « véritable Far West ».
Tristement célèbre pour ses troubles civils imprévisibles, ses taux de criminalité très médiatisés, son terrain accidenté et ses diverses cultures tribales, Terrain Tamer note en surface que la PNG ne correspond guère au moule d’un endroit idéal dans lequel une marque australienne de pièces 4×4 pourrait se développer.
Cependant, au cours des dernières années, Terrain Tamer a non seulement ouvert ses portes dans deux succursales dans la capitale Port Moesby et dans le plus grand port de fret de Lae, mais a également connu un succès exceptionnel en matière d’exportation dans la région grâce à une industrie agricole solide et à un vaste réseau minier, y compris la fourniture à certains opérateurs qui utilisent désormais les pièces Terrain Tamer pour 100 % de leurs besoins en pièces de véhicules légers.
Avec des succursales internationales existantes en Nouvelle-Zélande, aux Fidji et dans le sud de la France, Terrain Tamer a une longue histoire de succès sur les marchés étrangers, et ces succursales matures ont connu une croissance exponentielle ces derniers temps.
C’est grâce à ce succès que l’entreprise a acquis la confiance nécessaire pour se concentrer sur l’expansion de sa stratégie d’exportation, en faisant plus que doubler le nombre d’entrepôts en dehors de l’Australie.
Malgré diverses barrières culturelles et linguistiques, le succès de Terrain Tamer a été reproduit dans plusieurs autres sites depuis 2018, avec des succursales ajoutées dans les emplacements stratégiques du Cap en Afrique du Sud, de Santiago au Chili et, plus récemment, de Californie, aux États-Unis.
La marque est sur une trajectoire ascendante depuis son ouverture en 1969, et aujourd’hui, avec ces nouveaux entrepôts, elle compte un total de 19 succursales, dont 10 en Australie et neuf à l’international, ainsi qu’un solide réseau de revendeurs dédiés, qui contribuent tous à l’exportation de pièces Terrain Tamer 4WD dans plus de 80 pays à travers le monde.
Le plus récent d’entre eux a ouvert ses portes en octobre 2024, à Stockton, en Californie, à quelques minutes en voiture de San Francisco et loin du siège de Terrain Tamer dans l’ouest de Melbourne.
Chargé d’introduire le catalogue de pièces 4×4 de la marque dans la région nord-américaine, Georg Esterer, ancien opérateur de l’entreprise californienne « Cruiser Brothers », qui était revendeur Terrain Tamer pendant les 10 années précédant l’ouverture de la succursale, a pris la barre en tant que directeur, utilisant ses connaissances approfondies et celles de son équipe dans le secteur pour aider à développer la marque dans toute la région.
« Nous avons un certain nombre de clients grossistes en Amérique du Nord depuis près de 40 ans, mais pour rendre justice à notre marque, avec plus de 60 000 lignes, nous avons besoin de nos propres opérations », a déclaré Brent Hutchinson, PDG de Terrain Tamer.
« Les États-Unis ont régulièrement le troisième plus grand nombre de visiteurs sur notre site Web au monde, même si nous ne sommes jamais allés sur le terrain nous-mêmes.
« Cela peut paraître étrange après 55 ans, mais nous ne sommes que récemment prêts au développement rapide de produits qu’exigent les États-Unis, car ce nouveau marché s’accompagne de la nécessité d’adapter notre offre à leur parc automobile et aux véhicules populaires tels que les Dodge Ram, Ford F150 et 250 et les Toyota Tacoma et Tundra.
« Lorsque nous avons contacté l’un de nos distributeurs pour lui proposer de faire partie de notre aventure, nous avons rapidement réalisé que c’était une solution naturelle.
« Georg, Roark et leur équipe ont une solide connaissance du marché nord-américain des 4×4 et sont rouillés par leur clientèle.
« Nous comprenons le défi que représente l’introduction d’une marque australienne sur le marché américain, mais nous sommes tous enthousiasmés par le travail et l’adaptation qui nous attendent et par les résultats déjà prometteurs que nous avons constatés au cours des 12 premiers mois depuis l’ouverture en Californie. »
Au début, Georg s’est rendu au siège social de Terrain Tamer à Melbourne pour une semaine de formation sur site avec l’équipe de direction de la marque, qui s’est assuré qu’il connaissait bien la culture et les opérations de l’entreprise et qu’il était prêt à l’adapter à son marché local bien connu.
Seulement 12 mois après son ouverture, les dix années précédentes de promotion de Terrain Tamer en tant que revendeur par Georg ont porté leurs fruits, la succursale étant en avance sur les projections prévues de l’entreprise.
Cela n’a pas été une mince affaire, compte tenu des défis posés à l’industrie par les récents tarifs douaniers américains, et une nouvelle croissance progressive est également attendue dans les années à venir, à mesure que la marque sera mieux comprise et que les relations se noueront et se renforceront au fil du temps.
Ouvert à Santiago, au Chili, début 2023, Terrain Tamer South America a passé les deux dernières années à constituer une clientèle dans la région.
Malgré la distance géographique et les différences linguistiques évidentes, Terrain Tamer South America a été construit à partir de zéro et s’est avéré un marché prospère en raison d’une dépendance similaire à l’égard des véhicules lourds, d’une industrie minière forte et d’une passion commune pour la conduite en 4×4.
La présence de Terrain Tamer en tant qu’exposant lors de salons et d’expositions miniers clés au Chili, en Argentine, au Brésil et au Pérou, ainsi que lors de grands événements automobiles tels que Motortec, s’est avérée essentielle pour renforcer le réseau et la croissance de la marque dans toute la région latino-américaine, et a été un moteur essentiel dans la création de relations avec les revendeurs et les ambassadeurs de la marque dans la région.
Une relation solide avec Austrade et le gouvernement de Victoria a également complété cela, le gouvernement de l’État accueillant des pavillons, des centres et des espaces lors d’événements, offrant des opportunités et des activités de développement commercial, ainsi qu’une plate-forme attrayante pour présenter les solutions de Terrain Tamer pour l’exploitation minière, les flottes tactiques et d’autres applications 4×4.
Le travail acharné de l’équipe locale au cours de ces premières années commence maintenant à porter ses fruits, avec plusieurs mois de ventes record jusqu’à présent cette année, et une croissance d’une année sur l’autre déjà prévue être supérieure à 50 % d’ici la fin de 2025.
Plus tôt cette année, la succursale a célébré sa croissance avec une soirée d’ouverture officielle à laquelle ont participé John « Rooty » Rooth, un pilier de l’industrie des 4×4, et le commissaire australien au commerce et aux investissements, Alvin D’Almeida, qui ont tous deux rencontré des participants composés de propriétaires d’entreprises, de décideurs et de passionnés de 4×4 de la clientèle locale.
La directrice principale du commerce et des investissements du gouvernement de Victoria pour l’Amérique latine, Natalia Gorrõno, a travaillé en étroite collaboration avec l’équipe chilienne de Terrain Tamer, dirigée par le directeur Simon Torrealba, et a été impressionnée par cette croissance.
« Terrain Tamer est l’entreprise à la croissance la plus rapide avec laquelle nous avons eu le plaisir de travailler ces dernières années », a déclaré Natalia.
« La croissance réalisée a été impressionnante. »
Ouverte pendant la période de pandémie de COVID en 2020, la base sud-africaine de Terrain Tamer à Bellville, une banlieue intérieure du Cap, a été ouverte pour faciliter le service aux communautés minières africaines et aux communautés 4×4 plus larges, en particulier dans les pays du sud-est de l’Afrique, la succursale française existante de l’entreprise atteignant déjà la région du nord-ouest.
Semblable à la succursale américaine, l’entrepôt sud-africain de Terrain Tamer est géré par un ancien revendeur dédié de pièces Terrain Tamer dans la région, Marinus Potgieter, un ancien propriétaire d’entreprise expérimenté et bien connecté possédant une vaste connaissance pratique de l’industrie locale.
« La mise en place de l’Afrique du Sud pendant la COVID était définitivement un défi, en raison du processus d’éducation qui se déroulait largement sur Zoom », a déclaré Brent.
« Les conditions routières, les vitesses et la formation mécanique ont mis l’équipe produit à rude épreuve, mais elle n’a fait que nous améliorer, en proposant des instructions plus claires, sur les pièces d’ingénierie et en remettant en question les hypothèses précédemment retenues, et un récent voyage de deux semaines à travers la Namibie et le Botswana nous a permis d’étendre réellement les capacités de la gamme et de la voir fonctionner dans toute sa splendeur ».
La succursale n’a cessé de croître chaque année depuis son ouverture, car elle est de plus en plus acceptée par la communauté subsaharienne des 4×4 comme une alternative haut de gamme à l’industrie locale du marché secondaire axée sur les prix.
La croissance internationale que Terrain Tamer a connue ces dernières années est bien loin de ses débuts dans le sud-est de Melbourne, lorsque Frank Hutchinson et feu Don Kyatt ont lancé l’entreprise avec seulement 300 $ chacun.
Frank reste le directeur général de l’entreprise, avec son fils Brent en tant que président-directeur général, tandis que la philosophie de service, d’innovation et de qualité de Terrain Tamer, née de la conception de pièces susceptibles d’apporter des solutions aux problèmes réels des 4×4 de l’Outback, est toujours au cœur de tout ce que la marque fait aujourd’hui.
La gamme Terrain Tamer comprend désormais plus de 60 000 références de pièces uniques, essentiellement constituées de pièces qui permettront à un 4×4 de fonctionner : suspension, freins, kits de roulements, embrayages, filtration, radiateurs et refroidissement, ainsi que pièces de moteur, de transmission et de transmission.
Chacun d’entre eux fait l’objet de recherches, de développements et de tests rigoureux pour garantir qu’il est au moins égal en qualité et en résistance à son équivalent d’équipement d’origine avant de pouvoir porter le cachet de la marque.
Ayant passé 57 ans à développer son expertise et sa base de connaissances, Terrain Tamer affirme que ses pièces dépassent désormais souvent les normes requises, résolvant de nombreux problèmes rencontrés par les clients dans des secteurs tels que l’agriculture, les services d’urgence, l’armée et l’exploitation minière, où des pièces solides et fiables sont essentielles pour éviter des pannes potentiellement dangereuses et des temps d’arrêt coûteux.
Pour plus d’informations, visitez www.terraintamer.com
